Когда KPI важнее реальных денег

Недавно увидел ситуацию, которая встречается чаще, чем кажется.

Менеджер по продажам оформляет заказ в системе и на этом всё. Оплаты нет, подтверждения от клиента нет.

Снаружи это выглядит как незавершённая сделка. Но внутри это просто читинг. Заказ уже попал в статистику конкретного менеджера. У него растёт число оформленных заказов, а за этот показатель в компании дают доп бонус. Через несколько дней менеджер удаляет заказ и формально всё чисто. Хотя клиент ничего не купил.

Самое важное здесь реакция руководителя. Он про схему знает, но не вмешивается: "У меня много сотрудников, за всеми не уследишь".

Только это не история про одного хитрого продавца. Это история про управленческое решение. Если показатель можно накрутить без продажи, его будут накручивать. Ответственность на руководителе. Он либо меняет метрики и контроль, либо соглашается, что цифры в отчёте важнее.