ДЕНЬ 1

Установление контакта · СПИН · Квалификация клиента

09:00–09:40 | Открытие тренинга

Знакомство участников, цели обучения, структура двух дней, правила работы, ожидания группы.
Практика: упражнение «Самый сложный клиент».

09:40–10:50 | Установление контакта

Теория: первые 30 секунд разговора, структура сильного начала звонка, самопрезентация менеджера, 8 правил установления контакта, типичные ошибки.
Практика: самопрезентация, мини-ролевые игры с разными типами клиентов, групповая обратная связь.

10:50–11:05 | Перерыв

11:05–12:30 | Методология СПИН

Теория: логика СПИН, ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы, переход от проблемы к ценности решения, ошибки при квалификации.
Практика: создание банка СПИН-вопросов под разные типы клиентов, ролевые игры на выявление потребностей, разбор диалогов.

12:30–13:30 | Обед

13:30–14:40 | Глубокая квалификация клиента

Теория: эмоциональные и рациональные мотивы покупки, скрытые потребности, типы клиентов и адаптация коммуникации.
Практика: упражнение «Раскопай настоящую потребность», разбор реальных кейсов участников.

14:40–14:55 | Перерыв

14:55–16:10 | Телефонная коммуникация до визита

Теория: цель звонка, удержание инициативы, фиксация следующего шага, ошибки телефонной коммуникации.
Практика: полные симуляции звонков — контакт, СПИН, квалификация, назначение визита.

16:10–17:15 | Закрытие на визит

Теория: техники закрытия — альтернативный выбор, ограниченность, забота, конкретизация времени; работа с «я подумаю» и «перезвоню сам».
Практика: ролевые игры на закрытие клиента без давления.

17:15–18:00 | Итоги дня

Разбор ключевых ошибок и сильных сторон, персональная обратная связь, фиксация 3 действий для внедрения в работу.

Результат дня

Участник уверенно устанавливает контакт, квалифицирует клиента через СПИН, выявляет реальные потребности, удерживает структуру разговора и закрывает клиента на следующий шаг.

ДЕНЬ 2

Презентация автомобиля · РУБЕНС · Возражения · Закрытие

09:00–09:30 | Разбор и повторение

Повтор ключевых элементов первого дня, ответы на вопросы, короткие ролевые игры на СПИН и квалификацию.

09:30–10:50 | Презентация Я · Компания · Продукт

Теория: три уровня продажи — себя, компании и автомобиля; экспертность, доверие, аргументация через выгоды клиента.
Практика: подготовка и презентация собственного блока «Я · Компания · Продукт».

10:50–11:05 | Перерыв

11:05–12:30 | Презентация автомобиля по РУБЕНС

Теория: РУБЕНС — расход, удобство, безопасность, экономичность, надёжность, статус; связка СПИН → РУБЕНС; презентация через ценности клиента.
Практика: подготовка и проведение презентации автомобиля под конкретного клиента.

12:30–13:30 | Обед

13:30–14:45 | Искусство аргументации

Теория: формула аргументации «характеристика → выгода → ценность», эмоциональная презентация, удержание внимания клиента, типичные ошибки презентации.
Практика: перевод характеристик автомобиля в клиентские выгоды, групповая работа над сильной презентацией.

14:45–15:00 | Перерыв

15:00–16:20 | Работа с возражениями

Теория: природа возражений, истинные и ложные возражения, техника проверки, алгоритм обработки — выслушать, присоединиться, уточнить, ответить, проверить.
Практика: создание банка возражений, ролевые игры с жёсткими клиентами, разбор сложных кейсов.

16:20–17:10 | Финальное закрытие клиента

Теория: сигналы готовности клиента, мягкое закрытие, ошибки менеджеров при завершении сделки.
Практика: полный цикл продажи — контакт, СПИН, презентация, РУБЕНС, возражения, закрытие.

17:10–18:00 | Завершение тренинга

Общий разбор, персональная обратная связь, формирование плана внедрения навыков на 30 дней.

Результат дня

Участник уверенно презентует автомобиль, аргументирует через ценности клиента, работает с возражениями без давления и экологично закрывает клиента на следующий шаг или сделку.