Не нанимайте продавцов из автосалонов и вот почему
Думаете взять в команду опытного продавца из автосалона? Мол, не надо учить, всё умеет, клиентов видит насквозь. На первый взгляд логично. На деле это ловушка.
Проблема не в навыках. Проблема в привычках. Человек приносит с собой целый набор "так всегда делали", который вам потом разгребать.
Что обычно несут со старой работы:
- в холод клиента искать не нужно
- этот клиент пришел гонять воздух, его надо сливать
- если клиенту не одобрили кредит, то с ним работать дальше не надо
- надо работать в том ритме, к которому привык
Получается, вы тратите время не на развитие, а на переучивание. Это дороже и дольше, чем вырастить своего.
Как сделать правильно
Создайте свою систему. Нанимайте новичков и обучайте под свои процессы и правила. Так вы сразу закладываете нужные привычки, а не боретесь со старыми.
Вы хотите внедрить продажу дополнительного продукта. Каждому, кто купил авто надо предложить техническую гарантию. И продавать ее как отдельный продукт.
С опытным продавцом вы будете ломать устоявшийся шаблон. Он будет упираться, потому что так он раньше не делал.
С новичком проще. Вы просто включите в обучение это и он будет в это верить и будет заниматься продажей этого продукта, потому что он не знает других вариантов как можно.
С чего начать
- Напишите базовые правила как общаться, что предлагать, как вести клиента.
- Сделайте пошаговый план для курса молодого бойца от знакомства с правилами общения до первых сделок.
- Ищите мотивированных, а не опытных. Важнее желание учиться, чем стаж работы.
- Назначайте наставника. Пусть помогает разбираться, отвечает на вопросы, даёт обратную связь.
- Отслеживайте результаты. Смотрите, как новичок применяет знания, где спотыкается, что нужно доработать.
Что получите в итоге
Команду, которая работает по вашим правилам. Людей, которые знают ваши продукты, понимают вашу аудиторию и делают именно то, что вам нужно. Без груза чужих привычек и мертвых практик.
Это не быстрее, чем взять готового продавца. Это эффективнее.