Прежде чем нанимать, сначала продай сам

Сам с таким сталкивался не раз. Когда компания выходит на новый рынок, часто сразу создают отдел продаж, не проверив гипотезы и не понимая, как продавать. Есть только теоретические знания и только на это и опираются.

Проходит пара месяцев, а результата нет. В итоге отдел работает вхолостую, деньги потрачены, продавцы демотивированы и не верят в продукт, продаж нет.

Я тоже через это проходил и сам так делал, когда строил продажи в новых индустриях. Думал, что достаточно взять людей и дать им продукт. Они же матёрые продавцы - сами разберутся. Но не разобрались. И не потому что плохие, а потому что я сам не знал базовых вещей в этой индустрии. Например, как заходить к продавцу. Что чаще всего спрашивают. Ниша новая, ориентира не было ни у меня, ни у команды.

Вот к каким мыслям я пришёл тогда. Если руководитель сам не прошёл этот путь, то и нанятый продавец, скорее всего, его не нащупает.

Если индустрия новая, то сначала иди сам. Делай первые звонки, делай первые продажи. Причём иди в холод. И только потом нанимай на конкретику. Когда у тебя уже есть понимание, как говорить по телефону, за что цеплять, какие возражения появляются. Это точно работает.

В теории кажется, что сработает классический подход. Но на практике всё может быть иначе. Например, думаешь, что клиент будет слушать вводное слово 15 секунд, а он кладёт трубку после пары слов. А надо было сразу кинуть хук: "У вас классный магазин, вы сами закупаете товар или вам помогают?"

Нанимать нужно на работающую воронку, а не на эксперимент. Если задача заработать и получить оплаты, откатай воронку сам и сажай продавцов на готовые процессы.