Как изменится отдел продаж с внедрением ИИ

Я продаю больше десяти лет и скажу прямо - отдел продаж в привычном виде скоро исчезнет. Не пропадет совсем, но расстановка сил внутри него изменится кардинально.

Расскажу, что происходит, кому стоит переживать, а кому нет.

Два типа продаж

Я делю все продажи на два вида.

Первый
Потоковые. Продукт понятный, спрос понятный, клиентов много. Купить машину. Заказать сайт. Клиент и так знает, чего хочет, разница между продавцами тут минимальна.

Второй
Штучные, сложные сделки. Решение принимается долго, а цена вопроса высокая. Здесь решают отношения, экспертиза, доверие к конкретному человеку.

С первым типом у меня всё уже решено в голове. Потоковые продажи будут автоматизированы полностью.

Люди никуда не денутся, но их станет меньше

Идеальной картины, где продавца нет вообще, сегодня не существует. Но она появится. Не потому что люди плохие, а потому что рано или поздно рутину заберет ИИ.

Значит ли это, что людей в продажах не нужно вообще, а строить всё только на агентах? Нет. Правильная стратегия - растить людей и одновременно готовить почву под замену рутины. И делать это прямо сейчас, а не когда все вокруг уже автоматизировались.

Три шага к автоматизации

Вот путь, который я предлагаю пройти любому руководителю продаж.

Первый шаг
Опиши процесс так, будто его всегда будут делать люди. Распиши каждый этап до последнего действия. Не «звонок клиенту», а что конкретно говорит продавец, в какой момент и зачем. Что отправить после первого звонка. Без такого описания автоматизировать нечего, роботу просто нечего будет копировать.

Второй шаг
Запусти процесс на людях. Прежде чем что-то роботизировать, процесс должен поработать вживую. Люди проходят по нему, продажи едут. Ты видишь, что реально работает, а что нет.

Третий шаг
Автоматизируй по кускам, а не всё разом. Берешь отдельные действия и закрываешь их ИИ.

Пример из жизни

Вот как это может выглядеть. Приходит лид, заявка с сайта. И мы часто не понимаем, каким автомобилем человек интересуется. Раньше это был звонок продавца.
"Добрый день, вы оставляли заявку, что вас интересует" - и тратим время на то, что его интересует. А еще может и возьмет паузу, чтобы подготовиться.

Теперь с человеком сразу начинает переписку ИИ-агент. Он присылает ссылку на сайт, рассказывает какие марки представлены, презентует что есть в наличии, какие есть акции под конкретный сегмент. Человек листает, отвечает, уточняет, и агент по этой переписке потихоньку квалифицирует его.

И только после этого лид попадает в отдел продаж. Продавец получает не просто номер телефона, а уже готовую единицу, которую интересует такая-то модель, такой-то бюджет, такие-то вопросы уже закрыты в переписке. Первый звонок получается не разведкой, а уже предметным разговором, сразу по делу.

Каких агентов делать первыми

Правило простое.
В первую очередь автоматизируй то, что съедает больше всего времени продавца. Не то, что круто смотрится в презентации, а то, что реально держит его на месте и мешает продавать больше.

Второе
Бери задачи, которые ИИ решает легко. Не гонись за сложным, сначала забери у продавца очевидную рутину. Собрать коммерческое предложение с теми авто, которые клиент рассматривает, и закинуть на почту - вот такое.

Совмести оба критерия, время, которое уходит и лёгкость автоматизации. Список приоритетов сложится сам, без всяких консультантов.

Что это даёт бизнесу

Первое
Люди высвобождают время. Раньше продавец полдня писал отчёты и искал контакты, теперь это делает агент. Остаётся время на то, где реально нужен человек - сложный разговор, работа с возражением.

Второе
Ты меньше зависишь от людей. Теперь процесс живёт не в голове конкретной "звезды", а в системе.

Третье
Аналитика. ИИ за секунды собирает сводку по огромному массиву данных о продажах.

Что делать уже сейчас

Не жди, что идеальная картина наступит завтра. Но и не игнорируй тенденцию, рассчитывая только на людей.

Начни с простого и опиши свои продажи так, будто объясняешь их новичку, который вообще ничего не знает. Каждый шаг, каждое действие. Это самая полезная работа, которую можно сделать уже сегодня.