Почему CAC — главный показатель в IT-продажах
Представьте, что вы запустили удобный SaaS-сервис. Первые клиенты приходят сами за счет вашего нетворка. Вы почти не тратите на рекламу и всё отлично работает. Через пару месяцев число новых подключений падает, а расходы на маркетинг и продажи растут, потому что вам нужно нанимать менеджеров по продажам, запускать таргет, участвовать в конференциях. Раньше из десяти демо шесть превращались в сделки, теперь — лишь две-три. В этот момент важно понять сколько на самом деле стоит привести одного клиента?
Что такое CAC и как его считать
CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного платящего клиента. Формула проста.
Числитель — все расходы на маркетинг и продажи за период.
Знаменатель — число новых клиентов за тот же период.
Вы суммируете затраты на рекламу, контент, участие в событиях и работу продавцов, а затем делите на количество компаний или пользователей, которые оформили платную подписку.
Пример расчёта
Допустим, на одну email-кампанию ушло 70 000 ₽:
- 50 000 ₽ на контент (копирайтер и дизайн)
- 10 000 ₽ на сервис рассылок
- 10 000 ₽ на работу менеджера (подготовка базы и анализ результатов)
Из базы в 5 000 адресов подписку оформили семь компаний.
Значит, CAC = 70 000 ₽ ÷ 7 = 10 000 ₽.
Каждая сделка обошлась нам в десять тысяч рублей.
Из чего складываются расходы на CAC
- платная реклама (PPC, таргет в соцсетях)
- контент-маркетинг (статьи, видео, инфографика)
- участие в конференциях и вебинарах
- услуги агентств и фрилансеров
- оклады, налоги и бонусы команды SDR, BDR и Account Executives
- лицензии для CRM- и Sales Enablement-систем
- инструменты автоматизации (чат-боты, AI-ассистенты)
- тренинги и обучение продавцов
LTV (Lifetime Value) показывает, сколько клиент принесёт за всё время сотрудничества. Сравнение LTV и CAC отвечает на главный вопрос, окупается ли вложение в привлечение?
• Если LTV в 3–5 раз больше CAC, можно смело масштабироваться.
• Если LTV примерно равен CAC, вы едва выходите в ноль.
• Если LTV меньше CAC, каждая продажа убыточна — пора менять стратегию.
Как снизить CAC
Оптимизировать каналы. Оставьте только те источники, которые дают лучший ROI. Часто SEO-трафик в долгосрочной перспективе дешевле платного.
Улучшить конверсию. Добавьте на сайт лид-магнит, упростите форму заявки, внедрите чат-бот для моментального ответа.
Автоматизировать рутину. AI-ассистенты могут готовить черновики писем и скриптов, а системы анализа звонков подскажут, какие фразы работают лучше.
Генерить тёплых лидов. Ретаргетинг и цепочки писем помогают догреть тех, кто уже проявил интерес.
Живой пример из мира B2B SaaS
Одна команда внедрила AI-скоринг в CRM. Модель анализировала поведение клиента на сайте, в письмах, на демо-встречах и в телефонных разговорах. Лидов с высоким скорингом сразу передавали менеджерам по продажам. В итоге CAC снизился на 25 % — команда тратила меньше времени на холодные контакты и больше фокусировалась на самых мотивированных лидах.
Итоговая формула успеха
- Считайте CAC
- Сравнивайте с LTV
- Оптимизируйте каналы и процессы
- Масштабируйтесь только при здоровом соотношении LTV/CAC
P.S. В ближайшее время я подготовлю глоссарий всех аббревиатур и сокращений, чтобы было удобно ориентироваться. В него буду добавлять различные определения из продаж.