Показываю на примере, как выстраиваю доверие к вашему продукту
Сегодня записывал интервью для аналитика. Говорили про проект, где строю продажи в Почте России.
Он задавал вопросы и по ходу разговора всплыл классные истории, которые точно могут быть полезны и тебе.
Мы разбирали клиентов, с которыми общаемся, что им реально интересно и полезно. И я осознал, что собрал позиционирование продукта таким образом, чтобы он заходил в большинство потенциальных клиентов. Даже учитывая то, что для меня эта индустрия новая.
Когда говоришь клиенту, что проект связан с дочками Почты России, РЖД и Росконгресса, у людей сразу в голове бюрократия, неповоротливость, "там ничего не работает эффективно". Это нормальная реакция, я бы тоже так подумал.
Но если позиционировать правильно, все меняется. Говоришь так, да, мы относимся к этим компаниям, но не работаем по их стратегиям и стандартам. У нас есть доступ к их инфраструктуре и мы это используем для наших клиентов.
Причем важно не просто сказать "у нас есть инфраструктура", а прямо привести конкретный пример.
Например, у нас есть доступ к складам в Китае. Если у тебя товар с нескольких фабрик, мы можем собрать все партии так, чтобы они выехали в одно время и встретились в одной точке, а дальше уже единой партией поехали в Россию. Это самый дешевый и оптимальный вариант, хотя склад в Китае это лишняя головная боль для нас. Но мы готовы, потому что у нас свои поезда, которые и так ходят по Китаю.
Или вот в Новосибирске огромный распределительный центр Почты России. Если тебе нужно раскидать товар по нескольким регионам, выгоднее везти не до Москвы, а до Новосибирска, а там мы уже сами раскидаем по твоим складам в других городах.
Как только начинаешь говорить конкретными примерами использования инфраструктуры, у клиента в голове складывается целая картина. Он видит систему, а не абстрактную логистическую компанию, которая похожа на тысячи других.
Вот еще хук, который помогает отстроиться от конкурентов. У нас сильная продуктовая команда, которая делает ИИ-агентов. И эти агенты пашут на клиента.
Что именно они делают. Торгуются за тебя с торговыми домами и фабриками, ищут лучшую цену. Причем не только на Алибабе или 1688, а еще шерстят отдельные сайты фабрик, которые вообще нигде не размещаются, но товар у них есть. Агенты сами скачивают их прайсы или пишут им напрямую. Все бесплатно и автоматически. Вот тут искусственный интеллект реально работает на пользу, как рабочий инструмент.
И третья штука, самая тонкая. Как красиво завуалировать свою выгоду.
Твоя настоящая выгода это маржа, само собой. Но подавать это можно иначе. Говоришь клиенту, у меня задача простая, у меня каждую неделю высвобождаются мощности, железнодорожные составы, контейнеры, и мне нужно их загрузить. Поэтому я готов дать первую цену по рынку, потому что у меня первый доступ к инфраструктуре, никто такую цену больше не даст.
По сути ты этим заглушаешь очевидную вещь, что тебе тоже надо зарабатывать. Я бы с радостью продавал только вот этот один кусочек, но чтобы его продать, я беру на себя всю цепочку под ключ, от Китая до твоего склада в России. Хотя по факту мне нужен был только маленький кусок этой истории.
Вот такими конкретными вещами я отстраиваюсь от десятков тысяч других логистических контор, которые тоже возят товар из Китая. Уловок на самом деле больше, я подсветил только часть, но и этого хватает, чтобы быть заметным на радарах.