Что такое продажи премиум товаров

Недавно задумался, а что вообще скрывается за понятием премиум продаж? Я сам с таким не сталкивался как пользователь, но стало любопытно — как строятся сделки, какие там тонкости и почему люди готовы платить такие суммы. И речь про b2c.

Для начала надо определиться, что подразумевают под собой такие продажи. Вот ккими характеристиками обладают такие продажи:

Высокая цена
Многое зависит от товара, но это всегда дороже, чем привычные аналоги в сегменте.

Эксклюзивность
Либо очень маленькая серия (50 машин в мире), либо полностью индивидуальный продукт под клиента.

Сервис с человеческим лицом
Личный менеджер, готовый в любой момент ответить на звонок и организовать всё под ключ. Это больше консьерж, чем просто консультант.

Эмоции и статус
Покупка не просто обмен денег на вещь, а это целое таинство. Например покупка самолета, пентхауса, яхты или суперкара — это больше ритуал.

В таких продажах важна каждая сделка, потому что от каждой высокая маржинальность. Тут и работа менеджеров по продажам будет продумана до мелочей.

Как проходит сделка?

Длительный цикл
Решение может созревать несколько месяцев, а то и год. Сначала согласовывают детали, потом производят или доставляют товар специально для этого клиента.

Множество точек касания
Одним звонком точно не обойтись. Личная встреча в офисе, затем запрос на тест-драйв суперкара (или не один), приглашение на закрытый показ недвижимости, экскурсия на верфь где строят яхту. Каждый раз клиент должен почувствовать свою важность.

Сверх требования к продавцу
Нужно не просто знать продукт, но и уметь вести себя на разных уровнях. Знать этикет разных культур. Уметь поддержать разговор о бизнесе и одновременно понять, чего хочет именно этот человек.

В этом и есть магия премиум продаж. Даже если вы не собираетесь покупать частный самолёт или супер яхту, полезно знать, как это устроено. При таких продажах ценят не просто вещи — а эмоции, статус и уникальный опыт