Это полное справочное руководство по построению эффективного отдела продаж IT-продуктов. В нём собраны все основные понятия, методики, техники, технологии и процессы — от расчётов unit-экономики и разработки стратегии воронки до найма, обучения команды и применения AI-ассистентов. Здесь вы найдёте:

• описания популярных методик (SPIN, Challenger, MEDDIC и др.)
• рекомендации по маркетингу и лидогенерации
• обзор популярных инструментов и платформ
• подробные инструкции по развитию и удержанию сотрудников

Ссылки и материалы будут регулярно обновляться и дополняться, чтобы база всегда оставалась актуальной и максимально полезной.

1. Обоснование и экономические расчёты

1.1 Unit economics

1.1.1 CAC (Customer Acquisition Cost)

• Методы расчёта (прямые, косвенные затраты)
• Разбивка по каналам (контент, PPC, мероприятия)
• CAC на одного лида vs на одну закрытую сделку

1.1.2 LTV (Lifetime Value)

• Методы расчёта (кохортный анализ, прогнозирование)
• Учет оттока (churn rate)
• Сегментация по типам клиентов (SMB, mid-market, enterprise, B2C)

1.1.3 Payback Period

• Точка безубыточности: формула и сценарии
• Включение операционных и переменных расходов
• Учет дисконтирования денежных потоков

1.1.4 LTV/CAC Ratio

• Бенчмарки для B2B-SaaS и B2C-продуктов
• Интерпретация отклонений
• Пути оптимизации (снижение CAC, рост LTV)

1.2 Анализ рынка и целевая аудитория

1.2.1 Сегментация по индустриям и размерам компаний

• Критерии (выручка, штат, география)
• Профили идеального клиента
• Приоритетизация сегментов

1.2.2 Pain points и value proposition

• Сбор инсайтов (интервью, опросы, пользовательские сессии)
• Карта болей и желаемых выгод
• Формулировка уникального предложения

1.2.3 Анализ конкурентов и позиционирование

• Сравнительные матрицы по функционалу и цене
• SWOT-анализ ключевых игроков
• Разработка позиции на рынке

1.3 Бюджетирование и ROI

1.3.1 План продаж и доходов

• Прогнозы bottom-up vs top-down
• Win rate, pipeline coverage, seasonal factors

1.3.2 OPEX (операционные затраты)

• Штат и зарплатный фонд
• Маркетинговый и технологический бюджет
• Тренинг и развитие

1.3.3 CAPEX (капитальные затраты)

• Внедрение CRM, CDP, BI-систем
• Амортизация и обновления

1.3.4 Оценка рисков

• “What-if” сценарии (борьба за кадры, смена вендоров, кризисы)
• Планы смягчения

2. Стратегии продаж B2B и B2C

2.1 Модель воронки продаж

2.1.1 Awareness

• Каналы: контент, SEO, PPC, PR, соцсети
• KPI: охват, CTR, новые лиды

2.1.2 Interest

• Лид-магниты: whitepapers, чек-листы, вебинары
• KPI: MQL, подписки, загрузки

2.1.3 Consideration

• Демо, PoC, trial-доступ
• KPI: SQL, встречи, вовлеченность

2.1.4 Decision

• Коммерческие предложения, тендеры
• KPI: win rate, средний чек

2.1.5 Retention & Advocacy

• Продление контрактов, NPS, кейс-стади
• KPI: churn rate, повторные продажи

2.2 Различия B2B vs B2C

• Продолжительность цикла сделки
• Количество участников согласования
• Ценовые модели и объемы

2.3 Account-based approaches

2.3.1 Account-based Selling (ABS)

• Персонализированные дорожные карты для ключевых клиентов
• Команды “hunter” + “farmer”

2.3.2 Account-based Marketing (ABM)

• Идентификация целевых аккаунтов
• Мультиканальные кампании и кастомный контент

2.4 Social Media Selling

• LinkedIn, Twitter, Telegram-каналы
• Построение личного бренда продавца
• Чат-боты и интеграции

3. Методики и техники продаж

3.1 Классические методики

• SPIN Selling
• Challenger Sale
• MEDDIC / MEDDPICC
• Sandler

3.2 Современные подходы

• Consultative & Value-Based Selling
• NEAT Selling
• SNAP Selling
• Conceptual Selling
• The Challenger Customer

3.3 Скрипты и шаблоны

3.3.1 Холодные звонки

• Структура и примеры фраз

3.3.2 Холодные письма

• Заголовки, lead-in, CTA

3.3.3 Follow-up

• Тайминги, мультиточечный подход

3.3.4 Demo & PoC сценарии

• Шаблоны презентаций, чек-листы

4. Организационная структура и роли

4.1 Основные роли

• Sales Development Rep (SDR)
• Business Development Rep (BDR)
• Account Executive (AE)
• Enterprise Sales Rep
• Sales Engineer / Pre-Sales
• Customer Success Manager

4.2 Командные модели

• По вертикалям vs по регионам
• Централизация vs децентрализация

4.3 Взаимодействие с функциями

• Smarketing (продажи + маркетинг)
• Product Management
• Customer Support & Technical Support

5. Найм, адаптация и развитие

5.1 Рекрутинг и Onboarding

• Определение headcount и профилей
• Процесс интервью и оценка soft/hard skills
• Программа первых 30-90 дней

5.2 Обучение и сертификации

• Внутренние воркшопы по техникам и продуктам
• Внешние курсы (HubSpot, Salesforce, Sandler Academy)

5.3 Коучинг и менторство

• Парные продажи (pair selling)
• Review-сессии и shadowing

5.4 Карьерные треки и мотивация

• SDR → AE → Team Lead → Sales Manager
• Горизонтальные переходы (Pre-Sales, CSM)
• KPI, бонусы, SPIFF и non-cash recognition

6. Маркетинг и генерация лидов

6.1 Inbound-маркетинг

• Контент-стратегия (блоги, whitepapers, видео)
• SEO и органический трафик
• Вебинары и события

6.2 Outbound-маркетинг

• Targeted email-качки
• Cold-calls и LinkedIn outreach
• Event-based outreach

6.3 Партнерства и каналы

• Referral-программы
• VAR и реселлеры
• Affiliate и co-marketing

7. Инструменты и технологии

7.1 CRM и CDP

• Salesforce, HubSpot, Pipedrive, NetHunt, Zoho CRM

7.2 Sales Enablement & Engagement

• Outreach.io, Salesloft, Gong, Chorus.ai

7.3 Аналитика и BI

• Tableau, Power BI, Looker, Metabase

7.4 Автоматизация и AI-ассистенты

• Генерация писем (Lavender, Crystal)
• Conversation Intelligence (Gong, Chorus)
• Predictive Lead Scoring (6sense, Lattice Engines)
• Виртуальные ассистенты и чат-боты (Drift, Intercom)

8. Innovative Technologies & Automation

8.1 Generative AI в продажах

• Автогенерация скриптов и презентаций
• Персонализация массовых рассылок

8.2 Voice & Conversation Bots

• AI-боты для первичной квалификации
• Интеграция с телефонией и мессенджерами

8.3 AR/VR-демонстрации

• Виртуальные showrooms и PoC

8.4 Blockchain & Smart Contracts

• Ускорение согласований и подписания

9. Customer Success и удержание

9.1 Onboarding клиентов

• Implementation playbook, PoC support

9.2 Health Scoring и churn prevention

• Метрики использования, регулярные check-in

9.3 Upsell и Cross-sell

• Техники расширения и пакетные предложения

9.4 Advocacy & Referrals

• Кейсы, отзывы, партнерские программы

10. Измерения и оптимизация

10.1 KPI & OKR

• Revenue, ARR/MRR, churn, NPS

10.2 A/B-тестирование

• Письма, landing pages, скрипты

10.3 Анализ продажных циклов

• Time-to-first-value, sales velocity